În tabloul general al activităţilor cu caracter comercial, negocierea, încheierea şi executarea contractelor ocupă un loc special, determinat de trăsăturile definitorii ale acestui act juridic. În măsura în care părţile unui contract comercial înţeleg să exercite anumite drepturi şi să îşi asume obligaţiile corespunzătoare, convenţia ce a fost aprobată de ele îşi produce efectele în temeiul acordului de voinţă. Dar ce se întâmplă atunci când încheierea contractului este condiţionată de reunirea unor interese care se dovedesc a fi antagonice ? Mai mult chiar, care este soluţia unui conflict de interese care apare ulterior perfectării acordului de voinţă şi ameninţă însăşi executarea concretă şi coerentă a contractului ? Un posibil răspuns la aceste întrebări – şi nu numai – îl regăsim în negocierea principială.
Noutatea conceptuală pe care negocierea principială a adus-o în spaţiul juridic autohton continuă să fie simțită și în prezent, după aproximativ 5 ani de la intrarea în vigoare a Legii nr. 192/2006 privind medierea. Conflictul reprezintă o constantă negativă a existenţei umane, îmbrăcând forme variate şi manifestându-se în domenii dintre cele mai diverse. Indiferent de natura sa – relaţional, structural, informaţional, de interese sau de evaluare -, conflictul are drept consecinţe directe slăbirea relaţiilor interumane şi diminuarea capacităţii de a interacţiona. Negocierea principală – sau medierea, astfel cum este îndeobște cunoscută – își propune soluționarea stărilor conflictuale fie prin stingerea conflictului, fie, atunci când prima variantă nu este posibilă, prin diminuarea efectelor sale negative.
Meritul pentru apariţia, dezvoltarea şi mediatizarea negocierii principiale revine Proiectului de Negociere Harvard, parte integrantă a Programului de Negociere de la Facultatea de Drept Harvard. Totodată, această metodă a fost intens popularizată prin intermediul demersurilor publicistice realizate de Roger Fisher, fondator şi director emerit al programului sus-menţionat. În mod categoric, „celebritatea” negocierii principiale a fost adusă de cartea sa intitulată „Getting to Yes”, o lucrare de referinţă în domeniul negocierii.
Specificitatea acestei negocieri stă tocmai în caracterul său determinat de meritele reciproc convenite şi recunoscute. Părţile trebuie să înţeleagă inutilitatea unei confruntări poziţionale, în care una dintre ele va pierde nu numai plenitudinea intereselor revendicate, ci şi respectul celuilalt negociator. În schimb, abordând de la început problema comună şi devenind aliate în lupta pentru soluţionarea ei, părţile nu se vor închista în formula TU împotriva MEA, ci vor adopta înţeleapta formulare NOI împotriva PROBLEMEI.
Negocierea principială poartă denumirea şi de „negociere asupra meritelor”, tocmai datorită specificului ei. Prin generarea de opţiuni şi prin ajungerea la un rezultat reciproc avantajos, se realizează nu numai o mulţumire ambivalentă, ci şi o eventuală relaţie de prietenie, dacă aceasta nu exista până atunci. Dimpotrivă, dacă părţile negociatoare erau deja prietene, atunci prin negocierea principială această relaţie este conservată şi respectată întru totul.
Regulile şi principiile acestei metode de negociere se regăsesc în totalitate în cadrul medierii. Singura diferenţă este dată de caracterul oficial – dar în acelaşi timp, confidenţial – pe care îl îmbracă diferendul părţilor. Astfel, ideile sus-menţionate vor fi puse în aplicare de o terţă persoană care acţionează, în baza unei pregătiri de specialitate, în vederea ajungerii la o soluţie reciproc avantajoasă pentru părţile care au apelat la procedura medierii. Prin urmare, negocierea principială devine astfel instituţionalizată şi implică un ansamblu de factori meniţi să asigure confidenţialitatea, imparţialitatea și neutralitatea mediatorului.
Un domeniu predilect de aplicare a negocierii principiale este cel al contractelor comerciale, care, prin însăși natura lor crează tabloul general al fluctuaţiei economice, afectată la rândul ei de dimensiunea globalizării accentuate. Prin specificul lor, contractele comerciale constituie principalul mijloc de interacţiune juridică între comercianţi.
Plecând de la aceste considerente, aplicabilitatea negocierii principiale în materia contractelor comerciale se prezintă drept o alternativă eficientă în faza premergătoare încheierii contractului, iar în unele situaţii, chiar şi pe parcursul executării acestuia. Stereotipia etapelor teoretice ale încheierii unui contract comercial – oferta, acceptarea ofertei, determinarea preţului şi locul plăţii -, este depăşită în practică de probleme referitoare la negocierea condiţiilor esenţiale, bineînţeles, cu respectarea principiului de voinţă contractuală.
În domeniul comercial, contractele sunt caracterizate ca fiind suma unor interese, obiective şi necesităţi ce îşi găsesc corespondentul în fiecare dintre părţile contractante. Dacă în sfera dreptului civil obligaţiile contractuale au un caracter „izolat şi rectiliniu” , în materie comercială ele tind către consolidarea unor relaţii de colaborare, a unei continuităţi ce vizează traseul ascendent al activităţii comerciale. Pe cale de consecinţă, relaţiile dintre comercianţi trebuie să se înscrie în sfera unor rezultate reciproc avantajoase, ca o premisă sine qua non a durabilităţii contractuale prezente şi viitoare.
Negocierea intervine în principal în faza premergătoare încheierii contractului. În această etapă, fiecare parte contractantă încearcă să ajungă la termeni şi condiţii reciproc avantajoase, ca o garanţie a condescendenţei şi a durabilităţii actului încheiat. Această premisă, această temelie care trebuie să fie de o soliditate indubitabilă, este asigurată prin intermediul negocierii principiale. Deoarece această metodă de negociere îndeamnă la dezvăluirea intenţiilor reale şi atingerea unui punct comun în îndeplinirea lor, contractul este încheiat în deplină cunoştinţă de cauză şi are toate şansele de a fi caracterizat prin durabilitate şi absenţa incidentelor.
În altă ordine de idei, temelia menţionată mai sus se întăreşte prin aplicarea unui alt principiu al negocierii principiale: criteriile obiective. Atunci când contractul comercial are la bază merite dincolo de orice contestare inter partes sau extra partes, naşterea, executarea şi încheierea lui se vor realiza sub semnul legalităţii şi obiectivităţii selective. Fiecare parte trebuie să propună anumite criterii recunoscute îndeobşte ca fiind expresia principiilor universale ce guvernează domeniul sub incidenţa căruia va intra contractul. Acceptarea comună a acestor principii obiective oferă un punct de reper aflat dincolo de voinţa părţilor, dar întemeiat pe recunoaşterea şi respectarea lui întru totul.
În fine, ca o ultimă idee legată de negocierea anterioară încheierii contractului, părţile vor trebui să genereze mai multe opţiuni înainte de a o alege pe cea potrivită. Numai în acest fel se va putea realiza un acord care să poarte girul părţilor contractante. Mai mult decât atât, brainstorming-ul contribuie la trecerea dincolo de bariera afacerilor şi la evidenţierea unei posibile relaţii de prietenie. Participarea părţilor la naşterea contractului, aportul ideilor menite să definească termenii şi condiţiile lui, toate acestea sunt elemente ale unei conlucrări ce are toate şansele să fie reluată ulterior, în dezvoltarea relaţiei de afaceri.
Însă valenţele negocierii principiale pot fi extinse şi în etapa unei prezumtive renegocieri contractuale. În acest caz, părţile pot recurge din nou la aplicarea negocierii principiale, sau în cazul în care nu au luat-o în considerare iniţial, la introducerea ei drept o nouă metodă de stabilire a conţinutului contractului comercial.
Pe cale de consecinţă, negocierea principială îşi poate găsi aplicarea eficientă în domeniul contractelor comerciale, fiind o alternativă ce oferă avantaje nebănuite şi riscuri inexistente. Popularizarea ideilor ce stau la baza acestei metode inovatoare este un prim pas către aplicarea ei generalizată, în scopul definirii unui nou context economic, politic şi social, caracterizat prin amenitate şi condescendenţă.
